איך תגדילו את סיכויי ההצלחה שלכם במכרזים וראיונות עבודה, אפילו שרובכם מאמינים שהם תפורים?

זה המקום שלך לגלות את כל מה שצריך לדעת על הכנה מקצועית למכרזים שמשפרת את יכולות השיווק העצמי ומגדילה את סיכויי ההצלחה במכרזים. פעם חשבו שמכרזים קשורים רק למקצועיות, הכלים שבאתר ידגימו לכם שהשיחה השיווקית היא זו שמובילה להצלחה. היא לא כישרון מולד, היא יותר שיטתית ממה שחשבתם, והרבה יותר משמעותית מכדי לוותר עליה. תכל'ס, הצלחה במכרזים היא לא עניין של מזל, אלא שיטה שמובילה לתוצאה!

רוצים להגדיל את סיכויי ההצלחה במכרז הבא? צרו איתי קשר עוד היום- 0522-435-259 או shiritbi@sts4u.com

הכנת צוותים למכרזים ברשויות

יותר ויותר מנכ"לים של חברות עסקיות מגלים, שמקצוענות ומומחיות הצוותים המקצועיים ששלחו לראיונות בוועדות המכרזים, איננה מספיקה כדי להבטיח זכייה במכרז. אמנם, הצוות המקצועי מכיר את המפרטים הטכניים של הפרויקט, ומסוגל לספק תשובות לרוב השאלות הטכניות, אבל.. כאשר יישאל שאלות החורגות מהמפרטים, יתקשה לענות במהירות הנדרשת, ובצורה קולחת ומשכנעת. זאת, מעבר לכך שאנשי המקצוע, לרוב יענו, מה שאני מכנה "תשובות סרגל", שלאו דווקא יזכו אותם בניקוד מרבי בוועדת המכרזים.

אתם מקצועיים יותר, אז למה הם זכו?
רוב החברות שולחות את נציגיהם לשלב הריאיון האישי במכרז, ללא כל הכנה מוקדמת, כולל לכאלו הנוגעים למכרזים בהיקפים של מיליוני דולרים ושקלים. בסיום שלב הראיונות, כאשר מוכרז הזוכה במכרז, לעיתים קרובות מתברר שהחברה שזכתה, מקצועית ובעל רזומה עשיר כשלכם, אבל.. זכייתה נבעה גם מיכולת אנשיה לשווק את עצמם ולמכור את יכולותיהם לבצע את הפרויקט בצורה הטובה ביותר, תוך עמידה בלוחות הזמנים והמשאבים שיוגדרו, והבטחת שקט תעשייתי מקסימלי למזמינה.

התרשמות הוועדה מכם שווה 25%
כיום, במכרזי המדינה, מוקדש ניקוד משמעותי בגובה 25% מהתמהיל הכולל (100%) לראיונות האישיים. מה שאומר שיש לחברה שלכם טווח משחק בו היא יכולה להגדיל את יתרונה על חברות אחרות, אם תכשיר את אנשיה לבצע את הפרזנטציה המיטבית בראיון המכרז.

כל מנהל חייב לדעת למכור..
המציאות בימינו בשוק המכרזים שונה מהותית מזו שלפני עשור. שיווק עצמי, אמנות המכירה, מינוף התנגדויות והתקלות מכוונות המיוצרות על ידי המראיינים, הם בגדר ידע חובה לכל עובד. ליבת ההכנה לראיונות של צוותי פרויקטים במכרזים גדולים מתמקדת בחשיבה אינטגרטיבית, המקשרת בין מי שהם (החוזקות, הערכים המוסיפים) לתועלות שיוכלו לייצר לפרויקט, ובין מה שעשו (ניסיון ורזומה מקצועי, סיפורי הצלחה, ניהול משברים) לבין המסוגלות שלהם להתמודד עם תקלות והפתעות בפרויקט העתידי. 
חברות שלא משכילות לזהות את הצורך להעצים את יכולות השיווק העצמי ומכירת החברה בפרזנטציה האישית בראיונות, או שמתעלמות מהצורך, מתוך מחשבה שהמקצוענות שלהם דייה להצלחה, מגלות, לעיתים קרובות, את מחירה הכואב של חוסר ההכנה למכרז מבעוד מועד.

כגודל הפרויקט - גודל ההכנה
כשם שלבגרות מתכוננים רוב תלמידי ישראל באמצעות ספרי מיקוד וקורסים ייעודיים בחברות פרטיות, וכשם שלראיונות עבודה ומבחני השמה ניגשים למכונים כדי להגדיל את הסיכויים, כך גם בנושא המכרזים, הכנה מוקדמת היא חובה ולא זכות.

העולם השתנה, ה- מה חשוב, אבל זה ה- איך שקובע כמה נקשיב ל- מה, איך נתייחס אליו ומה תהא מידת ההתרשמות והשכנוע שלנו מהמרואיין.

בשנים האחרונות נפתחו מגה פרויקטים בישראל, במיוחד הודות למכרזים להקמת גשרים, שדות תעופה ורכבות. ברובם משתתפות חברות גלובאליות בעלות ניסיון עשיר במיזמים דומים. תרבות העובדים שלהם שונה משלנו, ימי העבודה ולוח החופשות שלהם, שפתם, אופן דיבורם, שפת הגוף שלהם, סגנונם- שונים מהותית משלנו.
·                  האם נציגי החברות מחו"ל מכירים את תרבות הראיונות בישראל?
·                  האם העובדים שלכם שיווקיים כשם שהם מקצועיים?
·                  האם העובדים שלכם מכירים את החוזקות והיתרונות שלהם?
·                  האם הם מסוגלים לקשר בין ניסיון העבר להתמודדויות העתיד?




אם אתם עומדים מול מכרז ציבורי גדול, חשוב שתמקסמו את סיכויי הצלחה של 25% מהנקודות של הריאיון האישי. תחשבו, איך תרגישו כשתגלו, שהפסדתם במכרז, על חודה של נקודה אחת, שמקורה בנציג שלא הרשים את הוועדה מפני שלא נראה סמכותי, בטוח בעצמו, זורם, או יוזם?. זה כואב. כואב מאד ומתסכל מאד. לכן, חשוב ואפילו קריטי, שתשקיעו בצוותים שיישלחו לראיון המכרז בהכנה מוקדמת שתשפר את סיכויי הזכייה שלכם.

הכנה מוקדמת למכרז כוללת: 
·                  הטמעת חשיבה אינטגרטיבית
·                  יצירת שיחה קולחת
·                  התגברות על התנגדויות ומינופם להזדמנויות
·                  הבנת מסריה של שפת הגוף
·                  הכרות עם מילות כוח ועוצמה
·                  הטמעת משפטי עוגן בשיחת המכירה
·                  חיבור מדויק בין ניסיון קודם לדרישות עתידיות

לדוגמה: 
מעבר משפת התכונות (אני בעל ניסיון) לשפת התועלות (הניסיון שצברתי בפרויקט Xשדרישותיו דומות למכרז הנוכחי, בו הצלחנו להתמודד עם....................באופן ש...........................ופתרנו את הבעיה), דיבור בשפה עניינית, תמציתית אך ידידותית, מענה מדויק לשאלות שנשאלים, ועוד.

לכן, אם הגשתם הצעה למכרז גדול ואתם מאמינים שיש לחברה שלכם סיכוי טוב לעבור לשלב הראיונות, כדאי שתתכננו את הכנת הצוותים שלכם למכרזים כבר עכשיו. הכנה של הרגע האחרון אמנם משפרת את התוצאות, אבל רק הכנה מוקדמת מאפשרת לצוותים לעבור תהליך אישי משמעותי, שמשנה את החשיבה, הופך את התקשורת האינפורמטיבית- יבשה לשכנועית וקולחת, ומעלה את מפלס השיווקיות ואת יכולות המכירה.

אל תחכו לרגע האחרון, הכינו את צוותיכם ל...חורף.







אין תגובות:

הוסף רשומת תגובה